Comment adapter son argumentation selon le profil comportemental ? La méthode Prédom

Dans une négociation, une vente ou même une simple discussion professionnelle, l’art de convaincre fait toute la différence. Pourtant, ce qui nous semble évident ou percutant ne l’est pas nécessairement pour notre interlocuteur.

Pourquoi ? Parce que nous n’avons pas tous les mêmes attentes, ni la même sensibilité aux arguments qu’on nous présente.

Et si, pour être vraiment convaincant, il fallait d’abord comprendre… à qui l’on s’adresse ?

Chez Prédom, nous avons identifié quatre grandes préférences comportementales qui influencent notre manière de traiter l’information, d’analyser une situation et de prendre une décision.

Apprendre à reconnaître ces profils vous permet d’adapter vos arguments, de les rendre plus efficaces et mieux reçus.

Le rationnel est orienté raisonnement, preuve, structure. Il est analytique, exigeant, parfois sceptique — et c’est très bien ainsi. Pour lui, l’argumentation doit être solide, rigoureuse et étayée.

Pour convaincre un profil rationnel, vous devrez :

• Présenter des faits objectifs (données chiffrées, études, preuves mesurables),
• Construire une démonstration claire avec un diagnostic, une analyse, une conclusion,
• Répondre aux objections de manière structurée et posée.

Clé d’efficacité : DÉMONTRER. Donnez-lui de quoi juger par lui-même, rationnellement.

Ce profil aime penser autrement, sortir du cadre, explorer des possibilités. Il est à l’aise avec l’abstraction, l’innovation, l’intuition. Il réagit bien à ce qui ouvre des perspectives et stimule l’imagination.

Pour convaincre un profil imaginatif, privilégiez :

• Les idées originales, les concepts forts, les innovations prometteuses,
• Des tendances, des hypothèses, des scénarios prospectifs,
• Une narration inspirante : « Et si on allait plus loin ? »

Clé d’efficacité : MONTRER. Ouvrez-lui un champ des possibles. Laissez-le se projeter.

Organisé, structuré et prudent, ce profil a besoin de réassurance, de méthode et de références. Il accorde une grande valeur à ce qui est déjà éprouvé, vérifiable et applicable immédiatement.

Pour convaincre un planificateur :

• Apportez des cas concrets, des témoignages crédibles, des résultats vérifiés,
• Montrez comment ça marche, dans la réalité,
• Détaillez un plan d’action ou une procédure claire.

Clé d’efficacité : PROUVER. Donnez-lui les preuves que ça fonctionne. Il veut pouvoir s’appuyer dessus.

Sensible à l’humain, à la dynamique de groupe et à la qualité relationnelle, le profil participatif s’engage si l’émotion, le lien et le sens personnel sont présents.

Pour convaincre un profil participatif :

• Mettez l’accent sur le vécu, les émotions, les bénéfices humains,
• Utilisez des anecdotes, témoignages personnels, personnages réels,
• Créez du lien, impliquez-le, montrez que sa place est essentielle.

Clé d’efficacité : IMPLIQUER. Faites-lui sentir qu’il est concerné. Parlez cœur à cœur.

Nous avons tous des préférences, et personne n’entre dans une seule case. Vous pouvez être à la fois rationnel et participatif, ou planificateur avec une touche d’imaginatif.

Ce qui compte, c’est de prendre conscience de votre propre mode de fonctionnement, pour ensuite pouvoir ajuster votre communication en fonction de vos interlocuteurs.

Bien argumenter, ce n’est pas seulement avoir « les bons mots ». C’est parler le langage comportemental de votre interlocuteur, en vous appuyant sur ses repères, ses besoins, ses points d’appui préférés.

Grâce à la méthode Prédom, vous apprenez à reconnaître rapidement les grands types de comportements, à mieux vous connaître vous-même, et à adapter votre posture et vos arguments pour créer de véritables connexions.

Que vous soyez commercial, manager, formateur ou dirigeant, cet outil devient une boussole de communication puissante pour convaincre avec finesse et impact.

Pour en savoir plus sur notre approche et découvrir comment Prédom peut transformer votre manière de communiquer :

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